יזמות טכנולוגית: 7 כללי זהב לסטראטאפיסט.ית המתחיל.ה

מדינת ישראל היא כר פורה עבור סטארטאפים, ולא לחינם היא נקראת "סטארטאפ ניישן". אבל הדרך משלב הרעיון לשלב המימוש יכולה להיות ארוכה, מתסכלת ומפרכת.

מה צריכים לקחת בחשבון יזמים ויזמיות מתחילים? מה חשוב לדעת לפני שיוצאים למסע הזה? חיים קופנס, מרצה לתואר במדעי המחשב של המכללה למינהל בתחומי היזמות, ויזם בעל רקורד מפואר, מספק כמה טיפים חשובים:

1. הגדירו את הצוות. ליזם בודד קשה מאוד להצליח - הוא צריך להיות יזם-על: הוא חייב להבין בטכנולוגיה, בשיווק, במכירות, בהגדרת מוצר ועוד. לכן, לצוות יזמים הרבה יותר קל להצליח, בפרט אם חברי הצוות מגיעים מרקע מגוון וכל אחד מהם מביא איתו ניסיון והבנה בתחום אחר. לצוות של יזמים שכולם בתחילת דרכם מומלץ למצוא מנטור – מישהו שכבר עבר את תהליך היזמות, שידע לכוון אותם וימנע מהם לעשות את הטעויות שהוא עשה בעבר.

2. הגדירו את הבעיה שאתם רוצים לפתור. בעיה צריכה להיות מוגדרת במונחים של "כאב" – מה "כואב" ועד כמה זה "כואב". פתרון לבעיות שנגדיר כ- Must Have הם פתרונות חיוניים, פתרונות שנגדיר כ- Nice to Have, הם פתרונות/מוצרים שיהיה נחמד אם יהיו, אבל אפשר גם להסתדר בלעדיהם. Airbnb, למשל, נולדה כאשר היזם לא הצליח למצוא חדר מלון פנוי ביעד אליו רצה להגיע. כיוון שהוא היה חייב להגיע ליעד ולא רצה לישון ברחוב, המיזם שהקים עונה על ההגדרה של Must Have. לעומת זאת, חברה שמייצרת שרוכי נעליים במגוון צבעים עונה על בעיה של Nice to Have: יש אנשים שרוצים להביע את עצמם על ידי צבעוניות בנעליים, אבל כיוון שיש להם דרכים רבות להביע את עצמם, הם לא חייבים לרכוש דווקא שרוכים צבעוניים.

3. הגדירו במדויק את השוק הרלוונטי ואת גודלו. חברה שמייצרת קולר לכלבים עם חיבור ל- GPS שיאפשר לאתר את הכלב, אינה מוכרת מוצר לשוק בעלי החיים שגודלו נאמד ב- X מיליוני דולרים לשנה ואף לא לשוק הכלבים שגודלו נאמד ב- Y מיליוני דולרים לשנה. החברה מוכרת מוצר לכמה סגמנטים בשוק: בעלי כלבים יקרים שחוששים שהכלב ייגנב, בעלי כלבים שיש להם נטייה לברוח ובעלי כלבים שמשוטטים בחוץ (למשל כלבי רועים שמטיילים עם העדר). עבור בעלי כלבים אלו מדובר במוצר חשוב. עבור בעלים של כלב עירוני מאולף שאינו בורח ואין סכנה שייגנב - כנראה המוצר חשוב פחות. כאשר אומדים את גודל השוק לקולר זה יש לחשב כמה בעלי כלבים רלוונטיים יש, וכמה כל אחד ישלם עבור הקולר. מכפלת שני מספרים אלו היא גודל השוק הרלוונטי.

4. הגדירו את השוק הראשוני אליו אתם פונים. יזמים רבים ולא מנוסים מכוונים לעולם הגדול אבל מתחילים את דרכם בשוק הישראלי. לעיתים המוצר שמכוון לשוק הישראלי, מתאים גם לשאר העולם. כך למשל, יזמים שמוכרים פתרון מסוים לעולם הבנקאות, יכולים פעמים רבות לפנות תחילה לבנקים הישראליים מכיוון שהבעיות שבנקים סובלים מהן דומות בכל העולם המערבי. לעומת זאת, כאשר יזמים חושבים על פתרון לשוק השכרת הדירות, הם צריכים לשאול את עצמם האם כדאי להם להתחיל בשוק הדיור הישראלי והאם שוק הדיור הישראלי דומה לשוק הדיור במדינות נוספות עולם.

5. הגדירו את נתח השוק אליו אתם שואפים להגיע. טעות נפוצה של יזמים היא לדבר במונחים של נתחי שוק של עשרות אחוזים ("גודלו של שוק האוכל לכלבים הוא X מיליוני דולרים. האוכל שאותו אנחנו מייצרים הוא איכותי במיוחד ולכן נגיע ל- 40% משוק זה."). מרבית החברות שקמות מגיעות לשברירי אחוזים או לאחוזים חד ספרתיים מהשוק. הגדרה של נתח שוק גדול מדי תייצר תכנית פעולה לא ריאלית.

6. זהו את המתחרים. לכל מוצר קיימים 3 סוגי מתחרים שיש לזהות: מתחרים ישירים – מציעים פתרון דומה לפתרון שלכם; מתחרים עקיפים – מציעים פתרון שונה לחלוטין אבל מתמודדים אם אותה הבעיה; מתחרים על תקציב – מציעים מוצר אחר שפותר בעיה אחרת אבל פונה לאותו לקוח אליו אתם פונים. כיוון שלמרבית הלקוחות יש תקציב מוגבל והם חייבים לבחור בין מוצרים שונים, עליכם לדעת להסביר במדויק מה ההבדל ביניכם למתחרים, ומדוע כדאי ללקוח להעדיף לרכוש מוצר מהחברה שלכם (שזה עתה קמה ויתכן שבקרוב תעלם) ולא מהמתחרה.

7. היו אופטימיים לגבי ההוצאות ופסימיים לגבי ההכנסות. כאשר אתם בונים את תכנית העבודה שלכם, הניחו שבשלבים הראשונים יהיו לכם הוצאות גדולות והכנסות קטנות. בשיטה זו אינכם יכולים להיפגע. אם ההנחות לא יתקיימו - ההוצאות יהיו קטנות ממה שסברתם וההכנסות גדולות יותר ממה שצפיתם - מצבכם ישתפר. אם תהיו פסימיים לגבי ההוצאות ואופטימיים לגבי ההכנסות ויתברר לכם שטעיתם, הכסף יגמר הרבה יותר מהר ממה שחשבתם והחברה תיסגר.